5 Tips para Construir Relaciones en un Mundo Transaccional
Blog original de MediaRadar
Uno de los aspectos más cruciales de ser un vendedor profesional es la habilidad para construir relaciones.
Con demasiada frecuencia, los vendedores se centran únicamente en la transacción:
«¿Qué puedo obtener de esta persona?»
«¿Cómo afectará mi cuota?»
Aunque esta es la principal motivación para los vendedores, esto no debería mostrarse en su ejecución.
Las ventas son una asociación. Construir relaciones con prospectos y clientes es la mejor manera de mejorar tu negocio.
Pero, ¿Cómo construyes relaciones reales y duraderas en un mundo tan transaccional?
Hemos compilado 5 consejos para ayudarte:
1.- No seas todo negocio.
Este es bastante simple, pero importante.
Hacer tus correos electrónicos más personales puede ser un cambio de juego, como preguntar «¿Cómo estás?» o «¿Cómo va tu día?».
Demostrar que deseas conocer a tu prospecto como persona y no como un fin lo motivará a trabajar contigo.
2.- Hazle a tu prospecto un favor … De cualquier tamaño.
La mayoría de los vendedores tienden a centrarse en identificar cómo su producto o plataforma puede resolver un problema, o hacer la vida más fácil para sus prospectos.
Ve más allá de esto.
Checa cómo puedes ayudar personalmente a tus prospectos. Tal vez estén buscando un pequeño favor, como una presentación a alguien con quien estás conectado en LinkedIn.
Favores como este no cuestan nada, pero pueden pagar dividendos masivos más adelante.
3.- Pon una cara a un nombre.
Las videoconferencias y los mensajes son una excelente forma de conectarte con tu prospecto.
No solo muestra que estás poniendo tu tiempo completo y concentración en ellos, sino que también te permite obtener toda su atención.
Piénsalo…
Cuando está atendiendo una llamada, la persona del otro lado no puede verte.
Entonces, ¿qué estás haciendo normalmente? Todos somos culpables de esto -checando o redactando correos electrónicos-, tratando de terminar ese proyecto tan delicado, o incluso averiguando qué tenemos para almorzar.
La videoconferencia elimina esas distracciones para todos los participantes, agilizando el proceso de construcción de relaciones.
4.- Utiliza las papilas gustativas de tus prospectos.
La gente tiene que comer.
La cafeína y la comida son básicos en la vida de la mayoría de las personas. También son algo para vincularse.
Piensa en tu propio día, ¿Cuándo socializa más la gente? Por lo general, a la hora del café y del almuerzo.
Haz esta conexión con tus prospectos, enviándoles una tarjeta de regalo de la cafetería o sorprendiéndolos con una pizza, o con algún otro alimento que sepas les gusta.
Esto te preparará para preguntas de seguimiento naturales:
«¿Cómo disfrutaste tu café?»
«¿Qué piensas de la pizza?»
Esto puede sonar simple, pero son una excelente manera de volver a encender una conversación estancada.
5.- Levanta el teléfono.
¿Cuántos correos electrónicos recibes en un día? ¿Y cuántas veces ha sido malinterpretado uno enviado por ti?
Para todos los grandes aspectos de la comunicación electrónica -eficiencia, facilidad de uso y personalización- a veces falla un poco.
Los tonos pueden estar fuera de lugar o ser mal interpretados, alterando por completo el significado de la frase.
Toma por un instante la frase «si pudieras tener esto hecho al final del día, sería genial».
Si lees eso en la voz de Bill Lumbergh de Office Space, es probable que estés un poco molesto.
Si, en cambio, lo lees en la voz de la abuela de Happy en Happy Gilmore, probablemente te sientas bastante bien, creyendo como si la persona del otro lado está entendiendo.
Para evitar estas complicaciones por completo, simplemente levanta el teléfono y mantén una conversación. Esto puede ayudar seriamente a aliviar cualquier bache en el proceso de construcción de relaciones.
En pocas palabras, cuando se trata de hacer crecer tu negocio, las relaciones son de suma importancia.
Utiliza estos consejos para ayudarte en este esfuerzo.
Además, una nota al margen: Si no has visto Office Space o Happy Gilmore, asegúrate de ponerlas en la parte superior de tu “pendiente de películas”.
