Shopper Marketing: Qué es y Cómo Influye en la Decisión de Compra
Entender al cliente (y conocer sus necesidades, hábitos, gustos y preferencias) es clave para influir en su decisión de compra. Esto lleva a las marcas a diseñar estrategias que impulsen la conversión en el punto de venta, ya sea en tiendas físicas, digitales o híbridas.
A diferencia del marketing de consumidor (que trabaja en captar su atención y en construir afinidad de marca a largo plazo), el shopper marketing tiene un objetivo más inmediato: Llevar la experiencia de compra a la adquisición del producto o servicio en el momento y lugar adecuados.
El enfoque del shopper marketing se centra en el momento de decisión de compra, diseñando estímulos que faciliten y aceleren la acción de compra. Convierte el deseo en acción.
Las tienda físicas, y su papel en la experiencia del shopper
A pesar del crecimiento del e-commerce, las tiendas físicas siguen siendo un canal importante en las preferencias de compras de los clientes. La disposición de la mercancía (visual merchandising), la ambientación sensorial, las promociones visibles y la atención personal influyen profundamente en la decisión de compra.
La investigación 76th Consumer Expenditures Study del portal Progressive Grocer revela que el 75% de las decisiones de compra todavía se toman en el punto de venta. Este estudio también destaca que el precio sigue siendo el factor más importante para la elección de la tienda. Depués, la calidad de la mercancía, localización conveniente, promociones, y frescura de de los productos, subsecuentemente. Esta información hace del shopper marketing una fuente de datos esencial para las marcas.
Hábitos, Emociones y Comportamiento: Factores Decisivos en el Proceso de Compra
El comportamiento de compra está moldeado por factores racionales y emocionales.
Los shoppers no solo buscan productos, sino experiencias que resuenen con sus necesidades, estados de ánimo y valores.
¿Qué deben hacer las marcas para influir, desde el primer contacto visual en la toma de decisiones?
La primera impresión es la que cuenta. Desde la disposición visual de los productos (retail marketing) hasta los materiales de punto de venta (POP), cada elemento debe diseñarse estratégicamente para captar la atención en cuestión de segundos:
- Capturar la emoción correcta en el momento ideal.
- Entender el proceso de compra completo (customer journey).
- Ofrecer una experiencia fluida, sin fricciones, en el punto de venta.
Estas acciones incluyen:
- Activaciones de marca BTL que inviten a la interacción.
- Diseños sensoriales que estimulen más de un sentido.
- Promociones inteligentes que ofrezcan valor claro.
- Integración de tecnología como códigos QR, realidad aumentada o sensores de tráfico.
Todo esto ayuda a que el shopper no solo vea el producto, sino que quiera llevárselo.
4 estrategias de shopper marketing que elevan la experiencia de compra
Storytelling / Storyselling en el punto de venta: Crear narrativas visuales que guíen la compra.
Segmentación de shoppers: Personalizar mensajes según el perfil demográfico, posición geográfica, comportamiento de compra, y momento de consumo.
Prueba de producto: Permitir que el shopper interactue y experimente antes de comprar.
MarTech aplicado al retail: Análisis de comportamiento en tienda, medición de zonas calientes, y tiempos de estancia.
Estas estrategias no solo buscan influir, sino también construir lealtad desde la primera experiencia de compra.
Integración con Trade Marketing, MarTech y AdTech para resultados medibles
Hoy, el shopper marketing no funciona de manera aislada.
La integración con trade marketing, junto con herramientas de MarTech (Marketing Technology) y AdTech (Advertising Technology), permite medir:
- Tráfico en tienda.
- Ratios de conversión por exhibición.
- Interacción con activaciones digitales.
- Retorno sobre inversión (ROI) de cada acción promocional.
Esta fusión tecnológica convierte el shopper marketing en una ciencia basada en datos, más que en suposiciones.
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